今年8月★★★◈，她宣布格力渠道变革在各省基本到位★★★◈。30年前★★★◈，正是她一手推动的经销商渠道改革★★★◈，让格力开启腾飞★★★◈。5年前★★★◈，意识到格力正在错失互联网机遇★★★◈，她开启新的渠道变革★★★◈，要推动线上线下融合★★★◈。

　　当年★★★◈，美的实现了暖通空调收入对格力空调的超越★★★◈，相当于敌军已经把梯子架在了自家城墙上★★★◈。而就在2018年★★★◈，董明珠还喊过★★★◈：格力空调世界第一★★★◈，它（美的）算老几？

　　在渠道变革的不少具体动作上356bet体育网址★★★◈！★★★◈，格力与美的高度相似★★★◈。但抄作业暂时还没有让它实现大逆转★★★◈。目前★★★◈，格力电器的市值仅为美的的一半★★★◈，半年度空调营业收入比美的少235.4亿元★★★◈。

　　看起来★★★◈，基本到位的渠道变革★★★◈，尚未让格力业绩产生质的飞跃★★★◈。而很多跟随或者被动参与改革的经销商★★★◈，率先成为牺牲品★★★◈。多位经销商向略大参考感慨★★★◈：

　　拿货价2599元丰禾官网★★★◈，售出价2699元★★★◈，上海格力经销商李思对这样的数据已经麻木★★★◈。生意不好做★★★◈，他把店铺分租给每天10点之前营业的早点摊★★★◈，每月赚2000元的确定性收入★★★◈。

　　格力经销商往往有两大收入★★★◈：一部分是出售空调等产品的差价★★★◈、奖金和返利★★★◈，一部分是安装维修保养等服务费★★★◈。但多位经销商反映丰禾官网★★★◈，很多销量都被线上渠道抢走了★★★◈，门店收入显著下滑★★★◈，只能主要靠服务费★★★◈。

　　在北京工作的格力销售员刘琦称★★★◈，门店一年只能卖出1000多台空调★★★◈，而店铺租金16万元★★★◈，库房租金6万元★★★◈，加上两位销售★★★◈、一位维修工的人力成本约35万元★★★◈，算下来基本是亏损的★★★◈。第一批在上海做格力经销商的许渺也表示★★★◈，门店已经没什么生意★★★◈，他准备出国发展了★★★◈。

　　2018年丰禾官网★★★◈，格力电器在财报称★★★◈，在国内拥有26家区域性销售公司和4万多家网点★★★◈。而在2024年中期报告里★★★◈，格力电器称拥有超3万家线下网点★★★◈。

　　她在90年代早期推行了返点激励的大经销模式★★★◈，格力1995年就以25亿营收成为中国空调销售之王★★★◈。几年后★★★◈，她又推动湖北几位主要代理商成立湖北格力销售公司★★★◈，通过股份分红的方式确保利益★★★◈。

　　这套股份制区域经销的模式★★★◈，在2007年达到巅峰★★★◈。这一年★★★◈，10家区域经销公司联合组建京海担保投资有限公司(后来的京海互联)★★★◈，受让格力电器10%的股权★★★◈，成为第二大股东★★★◈。

　　正常情况下★★★◈，它代表一种同进退的的亲密关系★★★◈。但当彼此不能满足对方的需求★★★◈，契约就会在人为努力之下变得松动★★★◈，甚至取消★★★◈。

　　当格力决心进行渠道改革bet356亚洲版体育官网★★★◈，更多借助线上力量时★★★◈，原本的枕边人省代和销售公司们★★★◈，就成为了发展的障碍★★★◈。他们的选择只有两个★★★◈：跟随变化★★★◈，或者离开★★★◈。

　　当王自如在2022年3月出任数字化渠道改革项目负责人时★★★◈，格力渠道改革已经进入到第三年★★★◈，一些重要障碍★★★◈，董明珠已经在动手清理了★★★◈。

　　回头来看★★★◈，这场改革的关键动作包括★★★◈：逐步取消代理商★★★◈，销售公司转为区域服务商★★★◈、经销商通过线上渠道直接向格力交钱提货★★★◈，获得返利★★★◈。这显然会动到很多人的奶酪★★★◈。

　　2020年春节后★★★◈，董明珠首次公开变革策略★★★◈。当年11月★★★◈，河南省代转投美的★★★◈，河北省代在2022年8月转投飞利浦★★★◈。而山东省代早在2019年就转做奥克斯★★★◈。这些市场都属于格力的重点销售区域★★★◈。董明珠很快平息了这些叛乱★★★◈，安排新人与新公司接手★★★◈，同时★★★◈，这一年她自己的重点是直播间★★★◈。

　　在2020年★★★◈，董明珠开展了13场直播带货★★★◈，累计GMV476亿★★★◈，近乎是格力一个季度的空调收入bet356亚洲版体育官网★★★◈。经销商依然在其中扮演了重要角色★★★◈：消费者通过经销商分享的专属二维码下单★★★◈，格力直接发货beat365·(中国)官方网站★★★◈。★★★◈，然后把返利直接转给经销商★★★◈。

　　这种新模式完全绕开了此前的省代和销售公司★★★◈。在2020年和2022年★★★◈，京海互联两次减持格力电器股份★★★◈，为曾经属于它们的时代奏响闭幕曲★★★◈。

　　省代被削藩之后★★★◈，更新经销商数字化系统管理的活儿★★★◈，就落到了王自如肩上★★★◈。同时★★★◈，他还需要用数字化工具★★★◈，让区域销售公司此前的职能得以保留★★★◈，简单来说★★★◈，就是避免各地经销商互相打价格战★★★◈、串货bet356亚洲版体育官网★★★◈。

　　于是★★★◈，格力经销商们拥有了一套新工具★★★◈，包括云网批系统bet356亚洲版体育官网★★★◈、终端管理系统★★★◈、派工4.0系统★★★◈。其中★★★◈，云网批系统用于经销商直接下单★★★◈，派工4.0系统用于安装服务★★★◈，它设置有区域锁★★★◈，非区域内售卖的空调无法解锁★★★◈，还可以避免串货★★★◈。

　　作为新人上阵的王自如★★★◈，手里最重要的牌★★★◈，大概就是董明珠的信任★★★◈。她曾经公开夸王自如敬业★★★◈，称他经过市场的锻炼★★★◈，对人生的认识与刚从学校出来的孟羽童不在一个层面上★★★◈。

　　这套模式在2023年推进很快★★★◈，迅速从安徽延伸至山东★★★◈、河北★★★◈、北京★★★◈、四川★★★◈、重庆★★★◈、海南★★★◈、福建★★★◈、河南等销售大省★★★◈。

　　不过★★★◈，功臣王自如在今年8月离职★★★◈，具体原因不明★★★◈。几天后★★★◈，董明珠宣布★★★◈，格力渠道变革基本在各个省份都到位了★★★◈，接下来是进一步的梳理与完善体育365★★★◈，★★★◈。看起来★★★◈，王自如已经完成了他在格力的历史任务★★★◈。

　　2024年第三季度期间★★★◈，格力电器的销售费用与管理费用合计占据营业收入的7.91%★★★◈，低于2020年-2023年的数值水平★★★◈。

　　费用降低★★★◈，净利率提升★★★◈。2024年第二★★★◈、三季度★★★◈，格力的净利率为14.58%★★★◈、15.61%★★★◈，实现同比增长★★★◈。

　　格力电器在2024年前三季度期间的营业收入仅有1467亿元★★★◈，同比减少5.34%丰禾官网★★★◈。据产业在线数据★★★◈，今年前九个月格力空调出货量为3677万台★★★◈，同比下滑5.8%★★★◈。据奥维云网数据★★★◈，截至今年11月24日★★★◈，格力在线%★★★◈，排名从第一掉至第二★★★◈。

　　2019年★★★◈，完成渠道改革的美的进行调价★★★◈，凭借比格力低700元的价格优势★★★◈，迅猛抢占空调市场★★★◈，并最终实现实占第一★★★◈。

　　砍掉中间商★★★◈，让利消费者★★★◈，这是美的渠道改革的成果之一★★★◈。格力在渠道改革的具体动作上★★★◈，与美的有诸多相似之处★★★◈，但围绕终端价格★★★◈，两家企业显然有不同的想法★★★◈。

　　略大参考基于奥维云网公开数据计算发现★★★◈，2024年前9个月★★★◈，格力和美的在空调方面的线下销售额的均价差额数为520元★★★◈，较2023年370元的差额有着明显上升★★★◈。

　　据奥维云网数据★★★◈，2024年1月-9月期间★★★◈，格力的线元★★★◈，格力降幅略微高于美的★★★◈，但降价后依然比美的均价高★★★◈。

　　董明珠的老对手小米★★★◈，空调线元★★★◈。凭借千元的价格差距★★★◈，小米在2024年1-9月期间的线%★★★◈。同期★★★◈，格力空调线个品牌中最大的★★★◈。

　　当下的消费环境中★★★◈，价格是比品牌更重要的决策影响因子★★★◈。于是★★★◈，在刚刚过去的双十一大促期间★★★◈，当美的和华凌分别把两款1.5匹的空调降到了1400元★★★◈、1150元★★★◈，这两个品牌拿下了京东双十一战报空调top10单品前二★★★◈。

　　董明珠曾经批评行业的低价内卷★★★◈，认为靠低价抢市场是无能的表现★★★◈，因为你没有技术来支撑★★★◈，只靠偷工减料★★★◈，用低价欺骗的消费者★★★◈。在2024年一场演讲里★★★◈，她提到自己经常说一句被认为不太礼貌的话★★★◈：

　　董明珠似乎对消费市场多少有些误解★★★◈。一款售价29999元的玫瑰空调丰禾官网★★★◈，相传由董明珠亲自设计★★★◈，在今年被网友疯狂吐槽又丑又贵★★★◈，是90年代审美★★★◈。同样★★★◈，她或许也很难理解★★★◈：相比格力空调省下来的电费★★★◈，隔壁美的摆在售价里的实惠★★★◈，更具吸引力★★★◈。

　　这种偏差bet亚洲365欢迎投注★★★◈，★★★◈，或许也影响到格力渠道变革的效果★★★◈。说到底★★★◈，渠道变革还只是辅助★★★◈，家电企业真正的护城河依然是产品力★★★◈。它由品质★★★◈、价格★★★◈、品牌号召力等多个因素组成★★★◈。这或许也是决定两场渠道变革不同效果的根本原因★★★◈。

　　董明珠今年70岁了★★★◈，她在8月谈到★★★◈，自己有可能在2025年退休丰禾官网bet356亚洲版体育官网★★★◈，并强调不会给接班人留下一个烂摊子★★★◈。

　　自从1990年加入格力丰禾官网★★★◈，她与这家企业共荣辱★★★◈，讲出了以奋斗★★★◈、坚持与创新为底色的商业故事★★★◈。站在时间的维度上★★★◈，她无疑是值得被尊重的★★★◈。

　　格力渠道改革★★★◈，应该是她在任上的最后一项大动作★★★◈。积极一点来看★★★◈，它的效果可能具备滞后性★★★◈。需要更长时间去发挥作用★★★◈，提升业绩★★★◈。

　　但对于经销商而言★★★◈，开门营业的每一天都要付出成本★★★◈。曾有媒体询问经销商对渠道改革的看法★★★◈，得到答案★★★◈：不关心这个东西★★★◈。真正关心的是我天天能不能出货丰禾官网★★★◈，能不能赚钱★★★◈。

　　据光大证券数据★★★◈，在传统的格力销售过程中★★★◈，销售公司加价8%-10%★★★◈，代理商又加价6%-8%★★★◈，二者联手赚取了近14%-18%的价差★★★◈。很多早期加入的经销商★★★◈，背靠格力过上了好日子★★★◈。

　　经销商对格力与董明珠也相当支持★★★◈，典型动作就是助力她赢下与小米雷军关于2018年营收的那场赌局★★★◈。

　　最终★★★◈，2018年★★★◈，格力的营业收入为2000.24亿元★★★◈，不仅远高于小米同期1749亿元营业收入★★★◈，而且十分精确地达到了董明珠定下的目标★★★◈：2000亿元bet356亚洲版体育官网★★★◈，★★★◈。胜利的风光属于董明珠★★★◈，经销商们则得到了库存——据民生证券测算★★★◈，格力在2018年一度有着1200万台空调库存★★★◈，是美的同期库存数量的4倍★★★◈。

　　这段亲密关系的前提★★★◈，是经销商能赚到钱★★★◈。但在当下的消费变局之中★★★◈，昔日的确定性正被重塑★★★◈，格力或许需要更加灵活地去拥抱变化★★★◈，才能保住经销商们的好日子★★★◈。